Direct marketing

La nostra web agency siuata a Sarzana in provincia di La Spezia, organizza campagne di promozione on line e servizi di web marketing per aziende e privati che operano in Liguria e in provincia di La Spezia.

Grazie alle moderne tecnologie informatiche siamo però in grado di operare con clienti provenienti da tutte le principali città italiane quali: Roma, Milano, Torino, Genova, Bologna, Napoli, Firenze, Pisa, Livorno, Venezia, La Spezia, Savona, Imperia, L'Aquila, Teramo, Cosenza, Catanzaro, Palermo, Enna, Massa Carrara, Trento, Bolzano, Trieste, Udine, Aosta, Perugia, Macerata, Vicenza, Modena, Reggio-Emilia, Parma, Piacenza, Pistoia, Verona ovvero nelle principali regioni italiane: Liguria, Toscana, Emilia Romagna, Veneto, Lazio, Lombardia, Calabria, Abruzzo, Marche, Umbria, Friuli Venezia Giulia, Trentino Alto Adige, Piemonte, Calabria, Sicilia, Sardegna.

Il direct marketing è un sistema interattivo di marketing, che usa uno o più media pubblicitari per generare una risposta misurabile o una transazione in qualsiasi parte del sistema distributivo.
Il direct marketing si risolve in un'azione di marketing nella quale, ad un gruppo scelto di customers, viene inviato materiale pubblicitario o promozionale specificatamente indirizzato e personalizzato, a mezzo posta, fax, email, sms, etc.

La caratteristica del direct marketing è soprattutto quella di comunicare direttamente con il cliente e di ricavare da questo non solo ordini ma preziose informazioni per migliorare le vendite.
Effettuare azioni promozionali dirette ha grandi vantaggi rispetto alla pubblicità tradizionale. I requisiti per ottenere risultati sono avere un target definito e individuabile e conoscere i segreti del direct marketing. E con Internet diventa più facile e soprattutto più conveniente.
L'enorme progresso nella tecnologia ed il conseguente rapido abbassamento dei costi dell'hardware, permette ora a tutte le aziende di centralizzare l'informazione. Tutto ciò permette livelli organizzativi possibili tempo addietro solo alle grandi multinazionali. Oggi possiamo immagazzinare e processare su di un semplice PC, per esempio, tutti i dati del mercato mondiale del 1980, ad un prezzo ogni giorno sempre più basso. Il software sempre più potente e sofisticato ci permette di strutturare le informazioni in modo di aumentare la flessibilità necessaria alla rapida evoluzione dei bisogni del customer moderno.
In dettaglio i passi da compiere per pianificare un'attività di direct marketing sono:

Fissare l'obiettivo di marketing;
Sviluppare e interrogare il database;
Definire le azioni e gli strumenti di marketing diretto;
Mettere in atto il piano di direct marketing e misurare i risultati dell'azione.

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Direct Marketing

Proviamo ad esaminare brevemente le singole fasi e le relative attività da implementare.

1. Fissare l'obiettivo di marketing
2. Sviluppare e interrogare il database
Per realizzare una campagna di marketing diretto il passo preliminare da compiere è raccogliere e archiviare informazioni utili e pertinenti sui clienti attuali e potenziali, o in altri termini, progettare e realizzare un database di marketing. Quest'ultimo conterrà le informazioni su chi sono i clienti, quali sono le loro caratteristiche socio/demografiche e comportamentali, quali le loro preferenze, quanto sono profittevoli e quando e come interagiscono con l'organizzazione.
I principi cui ispirarsi per costruire un efficace database e garantire l'utilità dei dati archiviati sono:

  • criteri chiari e predefiniti di classificazione delle informazioni;
  • identificazione univoca dei clienti;
  • nessuna duplicazione di informazioni;
  • aggiornamento costante delle informazioni.

I dati necessari per costruire un database variano in funzione del mercato in cui si opera, ma ne esistono alcuni che non possono assolutamente mancare e che sono:

  • Dati identificativi (del cliente finale o dell'azienda)
  • Per un cliente consumer i principali dati identificativi (anagrafica) da inserire sono: nome, cognome, tel., fax, e-mail, area di residenza, capoluogo/provincia, ecc.
  • Per un cliente business invece si tratta di archiviare dati su: nome azienda, ragione sociale, indirizzo completo, tel., fax, e-mail generale, sito web ecc.
  • Dati del referente: se ci troviamo di fronte al caso di un cliente business, sarà necessario archiviare non solo i dati identificativi dell'organizzazione ma anche i dati relativi al referente, ovvero alla persona con cui all'interno dell'organizzazione cliente si stabiliscono e mantengono i contatti (es.: nome e cognome, ruolo aziendale, orari di reperibilità, numeri e indirizzi telefonici o di e-mail personali ecc.).

Dati demografici o dimensionali (rispettivamente del cliente finale o dell'azienda)
I dati demografici inseribili per un cliente consumer sono: il reddito, il sesso, la professione, il titolo di studio. I dati dimensionali di un cliente business sono: natura giuridica, settore d'attività, fatturato, numero di dipendenti.

Dati di tipo comportamentale
Sono i dati che scaturiscono dall'interazione tra organizzazione e cliente e sono schematizzabili in quattro diverse categorie:


  • recenza: data d'ingresso dell'anagrafica, data dell'ultima azione (es. ordini, sottoscrizioni, pagamenti ecc.);
  • frequenza: numero di promozioni inviate, numero di contatti utili per linea di prodotto/servizio, numero totale degli ordini effettuati in un periodo temporale di riferimento, ecc.;
  • monetarietà: totale fatturato lordo/netto, importo dell'ordine, valore medio dell'ordine, costi di marketing, ecc.;
  • tipologie di prodotti/servizi acquistati.

Una volta raccolte le informazioni sui clienti e costruito l'archivio, per progettare la singola campagna di marketing diretto occorre interrogare il database al fine di capire quali sono i clienti cui indirizzare l'attività di promozione immaginata.
In particolare per richiamare i nominativi dei clienti più sensibili, è utile fare riferimento alle più comuni formule di interrogazione di un archivio clienti informatizzato:

  • a formula RFM (Recency, Frequency, Monetary, ossia rispettivamente data ultimo acquisto, frequenza d'acquisto, ammontare totale degli acquisti), i clienti migliori sono coloro che hanno acquistato più di recente, che hanno acquistato con maggiore frequenza nell'arco di un determinato periodo di tempo, e che hanno speso importi consistenti;
  • a formula FRAT (Frequency, Recency, Amount, Type; ossia rispettivamente frequenza d'acquisto nell'arco di un determinato periodo, data ultimo acquisto, importo di acquisto, tipo di prodotto o servizio acquistato), ipotizzando sulla base del tipo di prodotto/servizio che un cliente acquista più spesso, ciò che egli acquisterà probabilmente in futuro.


3. Definire le azioni e gli strumenti di marketing diretto
Una volta individuati i clienti occorre definire le azioni e gli strumenti da utilizzare per veicolare il messaggio promozionale.
4. Mettere in atto il piano di direct marketing e misurare i risultati dell'azione
Prima di lanciare la campagna di marketing diretto è necessaria un'attività di tempificazione per ciascuna delle fasi di contatto da realizzare, definendo in particolare la data in cui avviare e il periodo di tempo in cui concludere il primo contatto e l'eventuale secondo contatto (follow-up).
Accedi al nostro sito per verficare le nostre ultime realizzazioni nel settore del web marketing.

Campagne e servizi di web marketing nelle principali città italiane: Roma, Milano, Torino, Genova, Bologna, Napoli, Firenze, Pisa, Livorno, Venezia, La Spezia, Savona, Imperia, L'Aquila, Teramo, Cosenza, Catanzaro, Palermo, Enna, Massa Carrara, Trento, Bolzano, Trieste, Udine, Aosta, Perugia, Macerata, Vicenza, Modena, Reggio-Emilia, Parma, Piacenza, Pistoia, Verona ovvero nelle principali regioni italiane: Liguria, Toscana, Emilia Romagna, Veneto, Lazio, Lombardia, Calabria, Abruzzo, Marche, Umbria, Friuli Venezia Giulia, Trentino Alto Adige, Piemonte, Calabria, Sicilia, Sardegna.



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